Obecnie największy udział w naszych przychodach ze sprzedaży internetowej generujemy poprzez sklep kubotastore.pl. Od 2019 r. nasza oferta obecna jest również na Allegro, gdzie mamy już status Brand Partner i świetne oceny sprzedaży – mówią Alina Sztoch, Prezeska zarządu i Dyrektorka marketingu oraz Joanna Kwiatkowska, Wiceprezeska i Dyrektorka sprzedaży Kubota w wywiadzie dla Omnichannelnews.pl
Niedawno zapowiedzieli Państwo zamknięcie sklepów stacjonarnych. Czym podyktowana jest ta decyzja?
Alina Sztoch, Prezeska zarządu i Dyrektorka marketingu: Przemawiają za tym argumenty biznesowe. Prowadzenie działalności wymaga ciągłej optymalizacji procesów, w tym jak najlepszego wykorzystywania posiadanych zasobów. Koncentrujemy się na działaniach zgodnych ze strategią marki, a pośrednio będących również w zgodzie z ogólnoświatowymi trendami. Chcemy skupić się na segmencie e-commerce oraz sprzedaży produktów personalizowanych, charakteryzującej się wyższą dynamiką wzrostu przychodów oraz wyższą zyskownością. Tak skrojony model biznesowy przyniesie nam najwięcej korzyści.
Które sklepy w pierwszej kolejności zostaną zamknięte? Będą Państwo czekać na wygaśnięcie umów? Do którego roku sprzedaż stacjonarna zostanie wycofana?
Joanna Kwiatkowska, Wiceprezeska i Dyrektorka sprzedaży: W pierwszej kolejności zamykamy wyspę handlową w Pasażu Łódzkim w Łodzi. Grudzień to nasz ostatni miesiąc handlowy i wraz z jego końcem likwidujemy ten POS. Z kolei nasz sklep stacjonarny w Galerii Posnania w Poznaniu zakończy działalność w 2023 r.
Sprzedaż internetowa od dawna jest dla Kubota ważną częścią biznesu. Gdzie klienci mogą zrobić zakupy? Na jakich platformach, marketplacach dostępna jest oferta?
Joanna Kwiatkowska: Reaktywację marki i sprzedaż produktów Kubota rozpoczęliśmy w 2018 r. właśnie w internecie. To nasz olbrzymi sukces, pokazujący jak sprawnie potrafimy działać w tym kanale. Obecnie największy udział w naszych przychodach ze sprzedaży internetowej generujemy poprzez sklep kubotastore.pl. Od 2019 r. nasza oferta obecna jest również na Allegro, gdzie mamy już status Brand Partner i świetne oceny sprzedaży. Pozostałe platformy, gdzie bezpośrednio zarządzamy katalogiem produktowym i sprzedażą to: Amazon de., Amazon.pl, Decathlon, Modivo i Empik. Kluczowe procesy, takie jak: wdrożenia, utrzymywanie oferty produktowe i obsługa sprzedaży wciąż prowadzimy in-house, co świadczy o wysokich kompetencjach naszego zespołu odpowiedzialnego za e-commerce.
Z jakim odbiorem ze strony klientów spotykają się odroczone płatności?
Joanna Kwiatkowska: Do odroczonych płatności (BNPL) nasi klienci podchodzą entuzjastycznie. Od wdrożenia tego rozwiązania przez Klarnę w maju b.r. notujemy średniomiesięczny udział BNPL w strukturze metod płatności na poziomie ok. 4 proc. Nie odnotowujemy przy tym znacznie wyższego współczynnika zwrotów względem średniej sklepowej. Wdrożenie BNPL to dla nas również wyższa średnia wartość koszyka zakupowego – w przypadku korzystających z tej metody płatności jest ona o 13 proc. wyższa niż średnia dla sklepu kubotastore.pl.
Czy w związku z zamknięciem sklepów planują Państwo intensywniej rozwijać e-sprzedaż? Czy w planach są kolejne duże inwestycje? Istotne zmiany?
Joanna Kwiatkowska: Rozwój e-sprzedaży to ważny element naszej strategii, dlatego prowadzimy w tym kanale intensywne inwestycje i to podejście zamierzamy utrzymać w najbliższym czasie. Nieco ponad rok temu przenieśliśmy się do nowego e-sklepu z nową architekturą, co znacznie poprawiło współczynnik konwersji, ścieżkę zakupową klienta czy szybkość serwisu. Od tego czasu wprowadzamy nowe funkcjonalności typu cross- i up-sell, graficzną komunikację promocji i akcji specjalnych oraz rozwijamy product detail page dla ok. 300 produktów w ramach poszerzania treści serwisu. W przyszłym roku planujemy położyć nacisk na maksymalizację potencjału sprzedażowego głównej witryny sklepu internetowego, poprawienie nawigacji i katalogu produktów na stronie internetowej poprzez ulepszenie UX’u.
Czy rozwijają Państwo social media? W jaki sposób?
Alina Sztoch: Społeczność zbudowana wokół Kuboty jest jednym z jej największych zasobów, dlatego marketing naszej marki w sposób naturalny skupia się na działaniach w social mediach. Bardzo dbamy o spójność i estetykę naszych kanałów społecznościowych, ale przede wszystkim zależy nam na tym, żeby “sociale” ucieleśniały claim marki: Kubota to nie klapki, to styl życia. Wokół tego hasła powstała bardzo aktywna społeczność a relacje z nią staramy się pielęgnować najlepiej, jak potrafimy. Reakcje tej społeczności na to, co robimy, uważamy za najlepszy barometr naszych działań. Cel jest jeden – ugruntować pozycję kubotów jako wspaniałego i nieoczywistego dobra narodowego. Głęboko wierzymy, że czarne kuboty Rzep zostaną kiedyś wniesione w poczet eksponatów Muzeum Narodowego.
Jakie wyzwania czekają na sieć Kubota w 2023 roku?
Alina Sztoch: Rok 2022 był najlepszym w historii marki. Pod względem przychodów uzyskaliśmy ponaddwukrotny wzrost, znacznie zwiększyliśmy zyskowność oraz weszliśmy na rynek NewConnect. Po 3 kwartałach 2022 r. osiągnęliśmy prawie 20 mln zł przychodów ze sprzedaży oraz 0,8 mln zł zysku netto. Tak dobre wyniki, pokazują, że krzepniemy jako organizacja i że, mimo bardzo ciężkiego otoczenia makroekonomicznego, realizujemy stawiane sobie cele. O naszej drodze, ale i planach opowiedzieliśmy w wydanej ostatnio przez spółkę cyber_Folks książce “Patent na e-commerce”, którą gorąco polecam.
Strategia na kolejne lata jest równie ambitna i zakłada dalszy wzrost przychodów, dywersyfikację kanałów dystrybucji, wachlarza asortymentowego, dostawców i zwiększenie bazy klientów. Jesteśmy pewni, że składający się na dziś z 35 osób zespół, wzmocniony stale doskonaloną kulturą organizacyjną oraz konsekwentnie realizujący strategię, jest w stanie osiągnąć wyznaczone cele. W końcu Kubota to nie klapki, to styl życia.
Alina Sztoch, Prezeska zarządu i Dyrektorka marketingu
Rocznik 1988, wychowana w chilloutowej wsi pośród niczego w środkowej Polsce. Magister prawa. Od 16 r. życia prenumerowała Forbesa, więc gdy podczas stażu w kancelarii uświadomiła sobie, że kariera prawniczki nie jest dla niej, kilka dni później założyła swoją pierwszą firmę. Uwielbia sporty zespołowe, szczególnie piłkę nożną. Niespełnione ambicje sportowe rekompensuje nieustannymi, poważnymi kontuzjami. Uwielbia podróże z żoną, spędzanie czasu z bliskimi osobami i robienie drinków. Marzy o wielkiej przyczepie campingowej, karnecie na mecze Realu Madryt i klapkach Kubota w Muzeum Narodowym.
Joanna Kwiatkowska, Wiceprezeska i Dyrektorka sprzedaży
Łodzianka z pochodzenia i zamieszkania. 10-letnie doświadczenie w branży IT, w tym e-Commerce, kompleksowego zarządzania i księgowością sklepów e-Commerce, analityki i zarządzania dużymi zasobami danych. Współautorka ponad 10 projektów R&D o wartości ponad 50 mln zł dofinansowanych przez Narodowe Centrum Badań i Rozwoju oraz Regionalne Programy Operacyjne. Zainteresowania: nowe technologie, cyferki i współczynniki, muzyka, filmy. Kilkunastoletnie trenowanie piłki nożnej, innych sportów zespołowych i futsalu oraz żywne zainteresowanie futbolem doprowadziło do kibicowania od młodych lat ŁKS-owi oraz Borussii Dortmund. Obecnie ergometr wioślarski, rower i siłownia.