Jakie są korzyści z wdrożenia usługi BNPL? O ile rośnie średnia wartość koszyka zakupowego przy zakupach “na raty”? Jaka jest skala tego rynku w Polsce i na świecie? Czy płatności odroczone to tylko domena zakupów e-commerce – o tym między innymi mówi w rozmowie z redakcją OmnichannelNews.pl Marek Biernacki, CEO Mokka w Polsce.
Obserwując zmiany zachodzące w branży retail, a zwłaszcza w segmencie e-commerce, nie trudno dostrzec swoisty boom na usługi BNPL, czyli Buy Now, Pay Later. Skąd bierze się rosnąca popularność płatności odroczonych?
Marek Biernacki: Usługi BNPL są popularne wśród klientów ze względu na elastyczność, korzystne oferty i wygodę stosowania. Dzięki BNPL Klient może przełożyć płatność na późniejszy termin, zwykle na 30 dni lub rozłożyć ją na części, co daje mu większą elastyczność i kontrolę nad domowym budżetem. Ponadto, zatwierdzanie transakcji za pomocą usług BNPL jest szybkie i łatwe, co jest szczególnie ważne dla osób, które chcą dokonać zakupu online.
To z perspektywy kupujących. A co zyskują retailerzy?
Patrząc z perspektywy retailerów – wdrożenie takich usług pomaga w przyciągnięciu klientów i zwiększeniu sprzedaży. Gdy pytamy naszych partnerów biznesowych za co doceniają współpracę z Mokka słyszymy przede wszystkim, że BNPL przekłada się na podniesienie średniej wartości koszyka zakupowego i jest to nawet 2-4 krotny wzrost w przypadku płatności w częściach, a także sprzedaż w pierwszej cenie, zwiększanie konwersji sprzedaży oraz budowanie lojalności klientów. Innymi słowy użytkownicy płatności Mokka chętniej wracają do danego sklepu w celu zrobienia kolejnych zakupów.
W jakich segmentach branży retail usługa BNPL cieszy się największą popularnością?
Z płatności odroczonych najchętniej korzystają klienci firm odzieżowych i oferujących obuwie, artykuły sportowe, biżuterię, kosmetyki oraz szeroko pojętą elektronikę, RTV i AGD, a także branża optyczna. Widać to również patrząc na partnerów Mokka w Polsce wśród których znajdują się m.in. takie marki jak W.KRUK, Yes, Diverse, Briju, Pawo, Puccini.
BNPL kojarzy się przede wszystkim z kanałem e-commerce. Czy to rozwiązanie zyskuje jednak na popularności również w sklepach stacjonarnych?
Biorąc pod uwagę kanały dystrybucji BNPL faktycznie cieszy się popularnością w segmencie zakupów online, gdzie klienci chętniej korzystają z wygodnych rozwiązań płatniczych. Sektor retail intensywnie rozwija jednak obecnie rozwiązania omnichannel, które pozwalają integrować kanały online i offline, chcąc zapewnić klientom spójne i spersonalizowane doświadczenia zakupowe. Oferowane przez nas rozwiązania BNPL wpisują się też w tego typu rozwój, ułatwiając zarządzanie różnymi kanałami sprzedaży.
Jaka jest skala rynku BNPL w Polsce? Jak wypadamy na tle innych, bardziej rozwiniętych rynków?
Rynek BNPL w Polsce jest jeszcze stosunkowo mały w porównaniu do innych rynków, takich jak np. Niemcy, gdzie udział rynku BNPL w sprzedaży detalicznej wynosi około 20 proc.. Niemniej jednak rosnąca popularność BNPL w Polsce wskazuje na to, że model ten będzie się rozwijał i zyskiwał na znaczeniu w nadchodzących latach. Jak wynika z raportu E-Izby, w Polsce z płatności odroczonych korzysta już co 7. internauta, ale przynajmniej raz skorzystało z tego typu płatności 22 proc. konsumentów, 38 proc. kupujących w sieci i 42 proc. kupujących mobilnie. Natomiast badanie firmy Blue Media wykazało, że z odroczonych płatności korzysta już 5 proc. wszystkich osób kupujących w sieci. Jeżeli chodzi o rynek BNPL na świecie, szacuje się, że wartość transakcji BNPL w 2022 roku wyniosła 214 miliardów dolarów, co oznacza wzrost o 78 proc. w stosunku do 2021 roku. Do, 2026 roku, według szacunków statista.com, roczna wartość transakcji BNPL ma osiągnąć poziom 576 mld dolarów.
W jaki sposób zachęciłby Pan właścicieli e-sklepów do większej promocji tego rozwiązania? Mam wrażenie, że ta opcja płatności często nie jest specjalnie widoczna na stronie danego sklepu.
Firmy e-commerce wkładają wiele wysiłku w ściąganie klientów do sklepu internetowego oraz wspieranie ich w wyborze produktów. Tymczasem jedną z najczęstszych przyczyn porzucania przez klientów koszyków zakupowych jest oferowanie przez sklep mało zróżnicowanych form płatności. Płatności odroczone w 2022 roku stały się jednym z najważniejszych czynników zakupowych, na które zwracają oni częściej uwagę właśnie ze względu na inflację i niestabilną sytuację gospodarczą. Promowanie usług BNPL jest więc sposobem, na przyciągnięcie klientów, szczególnie tych, którzy szukają alternatywnych metod płatności.
Współpraca z Mokka oznacza też możliwość skorzystania z szerokiej wiedzy na temat preferencji finansowania zakupów przez klientów, co umożliwia dostosowanie naszej usługi ich do potrzeb. BNPL, a w szczególności plany płatności w częściach, istotnie wpływają też na redukcję kosztów związanych ze zwrotami. Doświadczenia zebrane wśród partnerów Mokka w Europie Środkowo – Wschodniej pokazują, że oferując klientom dłuższe okresy finansowania zakupów np. 3,6 lub 12 miesięcy można zredukować poziom zwrotów nawet do wartości poniżej średniej, nie rezygnując tym samym z przyjaznej klientowi polityki w tym zakresie. Odpowiednia implementacja oraz komunikacja usługi BNPL na poszczególnych etapach tzw. „customer journey” pomoga też e-sklepom w optymalizacji i zwiększaniu konwersji zakupowej.
Jakie są koszty związane z wdrożeniem tej usługi?
Mokka dopasowuje swoje usługi, by sprostać indywidualnym wymaganiom każdego retailera. Zazwyczaj przyjmujemy z sieciami handlowymi model rozliczeń, który polega na pobieraniu wartości procentowej od każdej transakcji. Dzięki tej elastyczności, skutecznie konkurujemy także z innymi graczami na rynku BNPL oraz firmami oferującymi karty kredytowe czy pożyczki ratalne.
Jakie są Państwa plany rozwoju na najbliższe lata w Polsce i regionie CEE?
Przede wszystkim chcemy dalej rozwijać Mokka na kluczowych rynkach Europy Środkowo-Wschodniej, czyli w Polsce, Rumunii i Bułgarii – wykorzystując fakt, że w wielu krajach byliśmy pierwszym lub jednym z pierwszych graczy na rynku. Naszym atutem jest międzynarodowa skala działalności oraz szeroka oferta produktowa. Jesteśmy jednym z nielicznych graczy na rynku płatności odroczonych, który oferuje pełną ofertę rozwiązań zarówno dla sklepów internetowych, jak i stacjonarnych. Zapewniamy naszym partnerom nie tylko płatności odroczone o 30 dni, ale również systemy ratalne (od 3 do nawet do 24 m-cy). Finansujemy zakupy zarówno na małe jak i większe kwoty, co daje nam możliwość współpracy z zdecydowaną większością firm z sektora e-commerce i retail.
Jakie inne formy płatności mogą Pana zdaniem zyskiwać w najbliższych latach na popularności?
Obecnie na rynku płatności obserwujemy dynamiczny rozwój rozwiązań płatniczych opartych o aplikacje mobilne, które pozwalają na szybsze, wygodniejsze dokonywanie płatności. Równolegle rozwija się BNPL, a także tzw. embedded finance, czyli oferowanie usług finansowych przez firmy, których podstawowa działalność nie ma takiego charakteru.
W przyszłości na pewno należy oczekiwać wykorzystania AI do zwiększenia bezpieczeństwa poprzez wykorzystanie biometrii, a także do identyfikacji nieprawidłowych wzorców wydatków czy transakcji. W przyszłości coraz więcej osób zapewne będzie korzystać coraz częściej z asystentów głosowych w celu dokonania transakcji. Być może na popularności zyskają systemy umożliwiające płatności poprzez wykonanie gestu np. w wirtualnej rzeczywistości.
Rozmawiał: Łukasz Izakowski