Do branży nieruchomości komercyjnych trafiłam zaraz po studiach, przez zupełny przypadek. Świat nieruchomości wywarł na mnie bardzo duże wrażenie – najemcy, zarządcy, budżety, negocjacje, wielkie marki i kontrakty. Już po pierwszym miesiącu wiedziałam, że to miejsce dla mnie – mówi w wywiadzie z OmnichannelNews.pl Ewelina Sowa, Team Leader Retail Poland, IMMOFINANZ.
Omnichannelnews.pl: Od 10 lat zajmuje się Pani zarządzaniem i komercjalizacją nieruchomości komercyjnych w strukturach firmy IMMOFINANZ. Najpierw jako asset manager w sektorze biurowym, a od sierpnia 2021 roku Team Leader Retail w sektorze handlowym. Co skłoniło Panią do pracy w branży nieruchomości komercyjnych?
Ewelina Sowa: Do branży nieruchomości komercyjnych trafiłam zaraz po studiach, przez zupełny przypadek. Świat nieruchomości wywarł na mnie bardzo duże wrażenie – najemcy, zarządcy, budżety, negocjacje, wielkie marki i kontrakty. Już po pierwszym miesiącu wiedziałam, że to miejsce dla mnie. Miałam duże szczęście, że mogłam zacząć od razu od asset managementu. Asset management daje dostęp do pełnej wiedzy, dzięki której widzisz nie tylko wycinek swojej pracy, ale cały obraz – wszystkie zależności i związki przyczynowo – skutkowe. Praca ta jest również wielopłaszczyznowa, dzięki czemu nie przestajesz się uczyć, a także charakteryzuje się bardzo dużą intensywnością, co z kolei sprawia, że każdy dzień jest inny, każdego dnia pojawiają się nowe wyzwania. To brzmi jak banał, ale w tej pracy naprawdę tak jest.
Jakie Pani zdaniem cechy powinien posiadać dobry menedżer, aby wzbudzać zaufanie swojego zespołu, a także szacunek partnerów biznesowych?
ES: Do zbudowania zaufania zespołu najważniejsze jest dla mnie bycie prawdziwym i wspierającym. Według mnie dobry menedżer powinien dawać przestrzeń na samodzielność, zapewniać bezpieczne środowisko pracy oraz podążać za oczekiwaniami zespołu przy jednoczesnym zapewnianiu realizacji celów firmy.
Szacunek partnerów biznesowych zdobywa się przede wszystkim poprzez doświadczenie. Najważniejsze jest dla mnie zrozumienie potrzeb drugiej strony, szczerość i dobra komunikacja.
Od pół roku pełni Pani funkcję Team Leader Retail w IMMOFINANZ. W ramach nowej pozycji odpowiada Pani za zarządzanie portfelem istniejących nieruchomości handlowych w Polsce i komercjalizację nowobudowanych projektów. Jakie wyzwania stoją przed Panią?
ES: Wyzwań jest bardzo wiele. Wyzwaniem jest sama zmiana sektora, a jeszcze większym przejście do nieruchomości handlowych w ekstremalnie dla nich trudnym czasie pandemii. W dalszym ciągu pracujemy z najemcami nad rozwiązywaniem problemów, które są jej wynikiem. Komercjalizacja nowobudowanych projektów jest również większym wyzwaniem niż dotychczas, ponieważ najemcy z większą dozą ostrożności podchodzą do nowych projektów oraz standardów umów najmu. Najemcy i wynajmujący muszą wypracować kompromis, który pozwoli na bezpieczne prowadzenie biznesu przez obie strony.
Wyzwanie to również sam awans, ponieważ stanowisko team leadera objęłam w drodze awansu wewnętrznego – to sytuacja niosąca ze sobą bardzo wiele wyzwań zarówno dla mnie jak i dla zespołu, ale wygląda na to, że udało nam się temu sprostać.
Dotąd Pani specjalizacja obejmowała asset management nieruchomości biurowych. Czy specyfika pracy związana z obiektami biurowymi jest zgoła odmienna od tej w nieruchomościach handlowych? Czy sektor retail jest dużo trudniejszy?
ES: Praca związana z nieruchomościami handlowymi jest oczywiście odmienna od tej w nieruchomościach biurowych. Powiedziałabym, że w nieruchomościach handlowych mamy do czynienia z szerszym zakresem czynników, które musimy poddawać analizie. W retailu dbamy nie tylko o budynki i wysoki poziom komercjalizacji – musimy zadbać również o odpowiedni tenant mix, który będzie miał pozytywny wpływ na footfall i obroty naszych Najemców. Na bieżąco monitorujemy funkcjonowanie Najemców i ich wpływ na obiekt, by w razie konieczności modyfikować strategię leasingową. Ważne jest również śledzenie trendów klienckich, by dostosowywać ofertę do ich aktualnych potrzeb.

Pandemiczna rzeczywistość oraz cztery lockdowny bardzo mocno dotknęły rynek nieruchomości handlowych i najemców w Polsce. Jak obecnie radzi sobie Państwa portfolio obiektów retailowych, w skład którego wchodzą parki handlowe STOP SHOP i cztery centra handlowe VIVO!?
ES: Okres pandemii był dla sektora handlowego wyjątkowym wyzwaniem i swego rodzaju egzaminem. Z perspektywy tych dwóch lat oraz czterech lock – downów, możemy przyznać, że ten egzamin zdaliśmy. Złożyło się na to wiele czynników, w tym skuteczny dialog z najemcami czy tez jakość oraz specyfika naszego portfela jak również skuteczność domykania umów by zapewnić jak najwyższy poziom komercjalizacji a tym samym jak najbogatszą i jak najciekawszą ofertę dla klientów w naszych obiektach. Aktualnie wszystkie dziesięć z naszych STOP SHOP-ów oraz trzy nasze VIVO!, w Pile, Stalowe Woli oraz Krośnie są w 100% skomercjalizowane. Zaś w przypadku VIVO! Lublin – uzupełniamy ostatnie wolne powierzchnie wyjątkowymi najemcami, jak chociażby Half Price, Fitanu czy Mango.
Jak zatem skutecznie zarządzać obiektami handlowymi w czasach pandemii, aby przyciągać klientów i odpowiadać na potrzeby najemców?
ES: Pandemia nie tylko wpłynęła na kondycję obiektów handlowych każdej wielkości, ale również zmieniła zachowania klientów. Brak lub ograniczenie funkcji rozrywkowej, przez ostatnie lata premiowanej jako atrybut centrów handlowych, zamykane strefy spotkań i spędzania wolnego czasu – to wszystko zdecydowało o tym, że odwiedzający skupili się na podstawowym celu wizyt: zakupach. Stąd też rosnąca popularność parków handlowych – miejsc, w których dostępna jest szeroka oferta, pozwalająca na jak najszybszą i najbardziej skuteczną realizację potrzeb zakupowych, a przy okazji postrzeganych jako bezpieczne. Uważam, że z zadania zarządzania naszymi obiektami w tych szalenie trudnych czasach wywiązaliśmy się – i wywiązujemy – bardzo dobrze. Współpracujemy z najemcami, słuchamy naszych klientów, aktywnie włączamy się w życie lokalnych społeczności, wspieramy ją na wielu płaszczyznach. Progres wskaźników footfallu i obrotów w naszych parkach handlowych jest szybki, w centrach handlowych VIVO! nieco wolniejszy, ale obserwujemy regularny wzrost w ich odbudowywaniu. Konsekwentnie wzmacniamy tenant-mix, o czym już wspomniałam wcześniej. Wróciliśmy również do organizacji eventów i wydarzeń „na żywo”, oczywiście nadal pamiętając o reżimie sanitarnym i zasadach bezpieczeństwa. Sporo uwagi poświęcamy także akcjom prosprzedażowym, wspierających najemców i pozwalającym nam budować przewagę konkurencyjną w danym regionie. Wsparcie sprzedaży oraz pobudzanie odwiedzalności, przy jednoczesnym zapewnieniu wszystkim pracownikom obiektów maksymalnego bezpieczeństwa, nadal są kluczowe.
Czy można powiedzieć, że zmiany rynkowe wynikające z pandemii uwypukliły trendy rynkowe dotyczące rosnącego znaczenia e-commerce, nowych postaw konsumencki, oraz rozwoju segmentu parków handlowych?
ES: Koronawirus i związane z nim względy bezpieczeństwa sanitarnego oraz oszczędność czasu zdecydowanie przyspieszyły ewolucję rynku w kierunku sprzedaży omnichannel. Nie znaczy to, że handel tradycyjny przestał odgrywać dużą i ważną rolę w budowaniu sprzedaży. Dotyczy to zarówno sklepów zlokalizowanych w centrach handlowych, jak i retail parkach. Oczywiście obiekty musiały dostosować swoją strategię działania do nowej rzeczywistości, unowocześnić czy wręcz wprowadzić wykorzystanie nowych technologii, wprowadzić wielopoziomowe programy lojalnościowe, wirtualnych doradców, wirtualne eventy, zwiększono inwestycje w nowe technologie i rozwój sprzedaży online. To wszystko, niejako wymuszone sytuacją covidową, zbudowało nową rzeczywistość, wprowadziło nową jakość, co nie znaczy, że handel internetowy zastąpił sprzedaż w kanale tradycyjnym. Co więcej – oferta „stacjonarnych” sklepów zlokalizowanych w centrach takich, jak VIVO!, wciąż jest bardzo ważna, a klienci, spragnieni kontaktu z drugim człowiekiem, wyjścia na zakupy z poczuciem komfortu i bezpieczeństwa, chętnie wracają do tradycyjnych obiektów. Zakupy w formie tradycyjnej zapewniają też coś, czego w e-commerce klient nie doświadczy: to customer experience, spersonalizowany przekaz i emocje związane z doświadczeniami zakupowymi.
Owszem, retail parki znalazły się w uprzywilejowanej pozycji w stosunku do centrów handlowych, gdyż dają możliwość zrobienia szybkich zakupów, postrzegane są również jako bezpieczniejsze – dostęp do poszczególnych sklepów jest bezpośrednio z parkingu, nie ma tu części wspólnych, klient ma więc większe poczucie komfortu fizycznego oraz psychicznego. Retail parki oferują głównie produkty pierwszej potrzeby, a proces ich zakupu jest możliwie prosty, szybki i komfortowy. Oddzielne wejścia do każdego lokalu dają możliwość wydłużenia godzin otwarcia pojedynczych sklepów. Właśnie takimi obiektami są nasze STOP-SHOP-y: blisko domu, wygodne, z dużą powierzchnią poszczególnych lokali, zaspokajające podstawowe potrzeby, bezpieczne ze względu na dostępność z poziomu parkingu oraz rygorystyczne przestrzeganie zaleceń sanitarnych. Widać, że klienci doceniają lokalność i bliskie sąsiedztwo. Trend ten, wymuszony przez pandemię, najprawdopodobniej utrzyma się jeszcze długo również ze względu na styl życia kolejnych, wchodzących na rynek pokoleń, przyzwyczajonych do zakupów szybkich, wygodnych, znajdujących się w obrębie ich miejsca zamieszkania. W tym również upatrywałabym przyczynę nieprzerwanie rosnącej popularności tego typu konceptu.

A co z galeriami handlowymi, które nie ma co ukrywać, notują gorsze wyniki odwiedzalności. Tutaj zapewne relacje między właścicielem, wynajmującym a najemcami nieco się zmieniły.
ES: Kluczem do efektywnych działań centrów handlowych jest zrozumienie potrzeb naszych partnerów biznesowych oraz otoczenia. Dobre rozpoznanie intencje każdej ze stron powala znaleźć optymalne rozwiązania i jest podstawą dialogu, jaki prowadzimy z najemcami, szukając optymalnych rozwiązań. Tylko wzajemne wsparcie może przynieść zamierzony efekt, czyli wzrost sprzedaży oraz odwiedzalności obiektów. O dobrej kooperacji świadczy też wspominany już wysoki poziom komercyjny naszego portfela VIVO! w Polsce. Notujemy dobre wyniki obrotów, sukcesywnie rośnie też odwiedzalność. Wynikiem zaufania partnerów biznesowych są również nowe propozycje i kolejne sygnały o chęci ekspansji ze strony stabilnych, dobrych brandów.
Skoro najemcy dostrzegają nasz potencjał, chcą u nas lokować swoje biznesy to znaczy, że potrafimy działać skutecznie, proponowane przez nas rozwiązania odpowiadają otoczeniu, a nasze obiekty są atrakcyjne dla partnerów biznesowych. Zamierzamy więc kontynuować wdrożoną przez nas strategię opierającą się na zrozumieniu i wychodzeniu naprzeciw potrzebom naszych najemców, tym samym realnie wspierając ich bieżące działania oraz sprzedaż.
Obecny model biznesowy IMMOFINANZ opiera się na tworzeniu nowych obiektów handlowych. Jak wyglądają plany spółki w tym zakresie na najbliższe lata?
ES: Przede wszystkim skupiamy się na rozwoju naszego portfela parków handlowych pod marką STOP SHOP. Mamy tu na myśli zarówno projektu deweloperskie ale i akwizycje. Brand ten jest aktualnie obecny w niemal 100 lokalizacjach, w tym dziesięć z nich znajduje się w Polsce, a jedenasty STOP SHOP – w Zielonej Górze – jest w trakcie budowy. Plany na poziomie grupy przewidują zwiększenie portfela do 140 STOP SHOP-ów w nadchodzących latach.
Naszym przysłowiowym oczkiem w głowie na ten moment jest wspomniany projekt w Zielonej Górze. Równolegle trwa budowa i podpisywane są umowy z najemcami, wśród których będą m.in. Martes Sport, Sinsay, Kakadu czy TEDi. Otwarcie planujemy na lato tego roku. Ponadto nieprzerwanie analizujemy kolejne inwestycje w tym obszarze.
Rozmawiał: Wojciech Wojnowski
Ewelina Sowa
Ewelina Sowa jest zatrudniona w IMMOFINANZ od stycznia 2013 roku, dotąd specjalizując się w zakresie asset managementu nieruchomości biurowych. W ostatnich latach skupiała się na zarządzaniu myhive Warsaw Spire – flagowym biurowcu IMMOFINANZ. W 2021 roku Ewelina zmieniła zakres swojej specjalizacji, koncentrując się na drugim sektorze biznesowym IMMOFINANZ – retailu, obejmując stanowisko Team Leader Retail. Na nowej pozycji oprócz zarządzania portfelem istniejących nieruchomości handlowych w Polsce, Ewelina Sowa jest również odpowiedzialna za komercjalizację nowobudowanych projektów handlowych (aktualnie w Zielonej Górze). Portfel handlowy IMMOFINANZ to obecnie dziesięć parków handlowych STOP SHOP oraz cztery centra handlowe VIVO! o łącznej powierzchni prawie 186 000 GLA. Ewelina Sowa jest absolwentką Akademii Leona Koźmińskiego o specjalizacji psychologia w zarządzaniu.